“Если нельзя украсть, то для некоторых продавцов работа теряет смысл...”

Директор регионального супермаркета Андрей КУДИШ — о проблемах организации и управления современным торговым предприятием:
Знакомьтесь
Андрей КУДИШ (30),директор универсама “Сотый” (г.Краматорск; розничный товарооборот магазина в 2002 году — около 5 млн грн.)
Образование — незаконченное высшее.
Карьера — в бизнесе 11 лет.
Увлечения — поиск и внедрение новых торговых технологий.

От автора
Мы продолжаем цикл публикаций о региональных проблемах организации оптовой и розничной торговли продовольствием (см. БИЗНЕС №53 от 23.12.02 г., стр.71-73)
С нашим собеседником — директором розничного предприятия из Краматорска — мы познакомились в конце прошлого года в Киеве, в офисе одной из компаний, разрабатывающих и внедряющих автоматизированные системы управления. Андрей КУДИШ приехал в столицу за программным обеспечением для магазина, которым он руководит.
Уверен, что опыт этого торгового предприятия будет интересен не только представителям региональной розницы, но и директорам столичных гастрономов. Читайте, как на площади 520 кв.м в Краматорске организовали магазин самообслуживания, разместив на полках 8 тыс. наименований товара, как руководство магазина добивается конкурентных преимуществ за счет использования современных торговых технологий, с какими сложностями при этом сталкивается и как их преодолевает.

О магазинах самообслуживания в небольших городах
— В Краматорске к магазину самообслуживания покупатели и конкуренты отнеслись по-разному. Обеспеченным покупателям, которые часто бывают в крупных украинских городах и за границей, где развита торговля в супермаркетах, самообслуживание нравится. Большая же часть населения все еще отдает предпочтение базарам, несмотря на тамошние антисанитарию, дискомфорт, обвесы, обсчеты и, самое главное, низкокачественный товар.
Причина, на мой взгляд, не столько в цене товара, сколько в том, что за 10 лет процветания базарной торговли утрачена покупательская культура. Мы ежедневно сталкиваемся с тем, что многие покупатели, впервые попадающие в магазин самообслуживания, не знают, как себя вести в торговом зале. Не решаются взять товар с полки. Тут же, на месте, пытаются рассчитаться с продавцом. Таких покупателей трудно уговорить воспользоваться корзинкой или тележкой. Кто-то постоянно ворует ценники, что доставляет нам массу хлопот. Но альтернативы новым формам торговли нет. Нужно активнее переходить на самообслуживание. Только таким образом можно повысить культуру покупателя.
О конкурентной среде
— Всего в Краматорске более 400 продовольственных магазинов примерно на 270 тыс. населения. В основном — мелкие. Есть большой гастроном в центре Краматорска на первом этаже бывшего Дома торговли. После распада “торга” в городе образовалось несколько частных торговых сетей.
Думаю, что появление супермаркета могло бы существенно повлиять на ситуацию в торговле продовольствием.
Во всяком случае, это ударило бы по рынкам, а также по мелким и средним магазинам. Но для открытия такого торгового центра нужны деньги. Пока владельцы небольших торговых сетей не рискуют вкладывать средства в крупные проекты, довольствуются тем, что есть. Кроме того, в Краматорске очень сложно найти подходящую для магазина площадь, а строить — дорого. Думаю, что аналогичные причины являются барьером для появления крупных магазинов и в других региональных городах.
О выборе формата
— Мы исходили из реальной площади, которой располагали. Расширили ее за счет части подсобных помещений, реконструировали небольшой торговый зал. В результате перехода на самообслуживание на 520 кв.м мы разместили около 10 тыс. наименований товаров, создав нечто среднее между супер- и мини-маркетом. Ассортимент вполне соответствует формату супермаркета, но по площади и некоторым другим параметрам мы не дотягиваем.
Сейчас в магазине работают 3 кассовых терминала, планируем увеличить их количество до 5; собираемся расширить площадь торгового зала до 750 кв.м. Есть стоянка на 15 машин, количество парковочных мест на которой планируем весной увеличить до 60-70.
Об ассортименте
— Ассортимент подавляющего большинства магазинов, лотков и рынков Краматорска дублирует друг друга. Хотелось получить конкурентное преимущество за счет большего выбора свежих продуктов, детского питания, рыбы, мяса, полуфабрикатов, эксклюзивных товаров. У нас в городе 5 крупных магазинов с традиционной формой обслуживания и ассортиментом в 2-5 тыс. наименований. С такого же начинали и мы. Но расширение ассортиментного ряда позволило в несколько раз увеличить товарооборот магазина и количество покупателей.
О поставщиках
— У нас в городе 4 крупные оптовые продовольственные базы, которые предлагают весьма ограниченную номенклатуру товаров. Около 70% предложений — “обкатанный” ассортимент продуктов длительного хранения. Возить остальные товары поставщики считают делом невыгодным, а нам бы хотелось видеть на своих полках интересные новинки. Почти нет выбора в товарных группах. Некоторые товары либо вообще нельзя купить, либо можно, но только по оптовой цене, которая иногда превышает розничную рыночную, например, на фрукты, овощи, мясо, птицу, рыбу. Поэтому, кроме баз Краматорска, приходится посещать поставщиков в Донецке и области, в Харькове, а сейчас планируем добраться и до Киева. Наша машина в разъездах 24 часа в сутки. Кроме того, когда везешь сам, и товар можно выбрать посвежее, и доставка обходится дешевле.
Конечно, у нас есть партнеры, доставляющие товар даже из Донецка. Но поставщиков, способных предоставить широкий ассортимент в оговоренном количестве и в оговоренные сроки, — единицы. Многие работают неритмично. Привозят товар тогда, когда это удобно им, а не клиенту. Заметьте, речь идет даже не о цене. Главное, чтобы товар был своевременно поставлен в магазин.
У розницы нет выбора поставщиков, а между поставщиками нет серьезной конкуренции. Основная схема поставки товаров оптовиками такова: из 100% продукции, представленной в прайсе поставщика, реально можно заказать только 80%, привезут 50-60%, причем почти половину товара нам приходится возвращать поставщику из-за просроченных или истекающих сроков годности. В итоге мы можем рассчитывать только на 25-30% предлагаемого ассортимента.
Некоторые группы товара поставляют поставщики-монополисты, что позволяет им диктовать условия. Был случай, когда нам предложили взять для продажи пиво с истекшим сроком годности, угрожая, что прекратят поставки в наш магазин, если откажемся. В ответ я предложил торговому представителю этой компании съесть списанную нами “просроченную” курицу. Больше к нам с такими предложениями они не обращались. Иногда в городе на опте по нескольку дней нет сахара, гречневой крупы или других товаров. Поставщики часто допускают промахи и пытаются решить свои проблемы за счет розницы.
Об условиях поставок
— Когда мы открывали магазин, все поставщики требовали предоплату. Несколько знакомых дали товар с отсрочкой всего на 3-5 дней. Сегодня около 70% товара мы реализуем с отсрочкой платежа от нескольких дней до 2 недель. В основном это продукты длительного хранения. На остальные товары у нас принято делать предоплату либо оплату по факту поставки. На реализацию такой товар никто не дает.
О развитии
— Поскольку мы постоянно отвлекаем значительные средства для закупки товара, провести модернизацию магазина непросто. На модернизацию и частичную закупку оборудования используем все заработанные средства. С увеличением площади торгового зала (сначала до 360 кв.м, затем до 440, а сейчас до 520 кв.м) расширяется ассортимент, растет количество товара, для закупки которого мы используем заемные средства, несмотря на то что кредиты дорогие и краткосрочные (28% годовых плюс страховка и обслуживание кредита).
О проблемах
— Думаю, что главные проблемы большинства мелких и средних предпринимателей — это недостаток средств и информации. У нас даже газету БИЗНЕС очень сложно купить.
Толковых справочных пособий по “магазиностроению” — единицы. Приходится ездить в Киев, Москву, присматриваться, как организована работа в столичных супермаркетах. Можно, конечно, воспользоваться рекомендациями специалистов фирм — поставщиков оборудования. Но если их послушать, есть шансы запутаться окончательно. Я не оспариваю их профессионализма. Но продавцы оборудования рекомендуют 90% средств тратить на оборудование, программисты — на программное обеспечение, планировщики торговых залов — на планировку и ремонт.
Мы стараемся тратить деньги в равных пропорциях. Сначала хотели заказать проект и купить торговое оборудование у одной крупной киевской фирмы, но подсчитали и поняли, что для Краматорска это очень дорого. К сожалению, поставщики торгового оборудования не предусматривают недорогих решений для региональной розницы. Поэтому нам пришлось делать все самостоятельно. Естественно, были допущены некоторые ошибки.
Например, ввиду нехватки средств мы купили холодильники со встроенными агрегатами. Пришлось сразу же делать систему кондиционирования в торговом зале. В следующем году планируем это оборудование продать и приобрести “выносной холод”.
Приобрели программное обеспечение, которое констатирует параметры продаж. Деньги потратили, но сегодня эта программа нас уже не устраивает, поскольку необходимы мобильный анализ всех торговых процессов и быстрое принятие решений. Сегодня нам не хватает анализа продаж по товарным группам, информации о времени оборота товара с учетом факторов сезонности, выходных и праздничных дней и т.д.
Весьма остро ощущается в Краматорске и проблема квалифицированных кадров. Трудно найти хороших и честных специалистов, которые могли бы работать на нашем оборудовании. Некоторые, увидев, что взвешивание товара у нас производится автоматически, а расчеты идут через кассовые узлы, через 2-3 дня уходят. Автоматизированная система не позволяет незаметно совершить подлог товара. Если украсть нельзя, то для некоторых продавцов работа теряет смысл.
Хотя я понимаю, что порядочность персонала купить нельзя, мы стараемся стимулировать работников и платим в среднем в 2 раза больше, чем в других торговых предприятиях нашего города.