09 05 2005
Киев
Контракты
Юлия БЕРЕЗОВСКАЯ

Крупные участники розничного рынка нефтепродуктов поглощают мелких. Через пару лет на рынке останется только несколько сетевых операторов
Время экстенсивного роста количества АЗС прошло, отмечают участники рынка, — темпы строительства станций резко упали, владельцы все реже используют нестандартные формы АЗС, отдавая предпочтение более упрощенным вариантам. По словам экспертов, теперь самое время для структурных преобразований, слияний и поглощений.
Количество мелких владельцев АЗС сокращается, а сетевики концентрируют в своих руках все больше формально независимых станций. На сегодня самым крупным собственникам АЗС — ТНК-BP, Укрнефть, Альфа-нефть, WOG, Лукойл, Альянс — уже принадлежит около 30% рынка заправок. Лидеры розничного рынка в основном работают в «своих» регионах, но общие интересы пересекаются в Киеве и Крыму, где очень высока концентрация сетей крупных брендов.

Кто заправляет Украину
Самые амбициозные. В прошлом году наиболее амбициозные планы по захвату рынка были у группы «Приват» и Альфа-нефти. Стратегический план группы «Приват», мечтающей о собственной вертикально интегрированной нефтяной компании, — создание мощной сети АЗС под брендом Укрнефти.
На этом фоне АЗС одних приватовских структур переходили под контроль других — Сентоза ойл и Авиас Плюс продавали свои станции Укрнефти (42% акций — принадлежит Привату). Несмотря на постигшую Укрнефть неудачу в создании вертикально-интегрированной НК, компания продолжает комплектовать сеть заправками, подконтрольными группе «Приват», обозначив рубеж в 947 АЗС, которого собирается достигнуть в ближайшие пару лет.
Компания «Альфа-нефть» уже второй год подряд демонстрирует наибольшие темпы строительства новых АЗС. Правда, бренд ANP пока имеют немногие станции Альфа-нефти — большинство станций компании работают как джобберы ТНК. Количество станций с вывеской ANP перевалило за 300, однако закрытость Альфа-нефти не позволяет в полной мере оценить ее место на рынке. Известно, что в прошлом году контрольный пакет компании перешел в руки офшорной компании «Джарвин трейд энд файненс корп.» (Британские Виргинские острова).
Российские НК. АЗС, принадлежащих российским нефтяным компаниям (ТНК-ВР, Лукойлу, НК «Альянс»), составляют 6,5% всех станций Украины. Однако если учесть развитую сеть джобберов ТД «ТНК-Украина», получится, что каждая четвертая станция Украины работает на российские ВИНК, а принадлежащие российским компаниям украинские нефтеперерабатывающие заводы обеспечивают топливом 2/3 украинских АЗС.
Заметим, что интенсивный рост рынка проявился в падении популярности франчайзинговых схем (собственники АЗС обязываются продавать только нефтепродукты компании-поставщика и работать под его торговой маркой), ранее пригнавших под флаги больших брендовых компаний многих частников и собственников мелких региональных сетей. Франчайзинг, суливший сетевикам лояльные цены и стабильный ресурс топлива, некоторые компании, его внедрявшие, расценили как угрозу качеству нефтепродуктов и, соответственно, своему имиджу.
Хотя, с другой стороны, именно отказ крупных компаний от работы с джобберами отдельные эксперты рынка посчитали имиджевым ходом, направленным на пиар высокого и стабильного качества обновленных сетей. В частности, таким путем пошли российские нефтяные компании «Альянс» и «Лукойл-Украина», с прошлого года переставшие использовать франчайзинг. Правда, генеральный директор Баррел-Украина (поставщик оборудования для АЗС) Дмитрий Рубанов считает, что, вряд ли это был эффективный ход и, возможно, эти компании еще вернутся к франчайзинговым схемам.
В то же время, сотрудничать с джобберами продолжает Торговый дом «ТНК-Украина», увеличивший в прошлом году их количество на 20%. Сегодня в собственности компании ТНК-ВР находится 51 заправка, остальные, почти 1230 АЗС принадлежат джобберам: 240 заправок Сентозе ойл, 280 — Альфа-нефти, 72 — Калине-лтд., 67 — Форт-ойл, 47 — Атан-Крыму, 31 — Весте ойл и др.
Почти государственная ВИНК. Сеть АЗС формально относящихся к ВИНК на базе Нефтегаза, включает все заправки, работающие под брендом «Укртатнефть» (около 300), «Укрнефть» (316), «Нефтегаз-Экойл» (36). При этом в сети Укртатнефти работает 55 заправок ТД «Полтаванефтепродукт», 60 АЗС, принадлежащих компании Vik-Oil, а также около 70 АЗС Татнефти. Большинство под брендом «Укртатнефть» продают кременчугское топливо и контролируются российской компанией «Татнефть».
В то же время станции «Нефтегаз-Экойл», еще год назад объединявшие более 100 АЗС, сегодня насчитывают 36, из них лишь 18 находятся в собственности Нефтегаз-Экойл. До недавнего времени сети этих компаний обеспечивались нефтепродуктами Шебелинского ГПЗ. Однако в начале апреля появилась информация, что Экойл перестал выполнять функции партнера ДП «Укргаздобычи», которому принадлежит завод в Шебелинке.
Украинские сети. Станциями украинской вертикально-интегрированной нефтяной компании можно считать АЗС сети WOG (Western Oil Group), продающих топливо НПК «Галичина». Эти компании связывает не только цепочка юридических лиц: «Галичина» — Континиум-Укрресурс — WOG, но и общий собственник — народный депутат Игорь Еремеев. Однако данную структуру можно назвать украинской ВИНК лишь условно, так как основными поставщиками нефти для «Галичини» выступают российские компании «Башнефть», «Роснефть» и «Татнефть». Ранее нефть в Дрогобыч также поставлял ЮКОС.
С натяжкой можно считать ВИНКом и Укрнефть: компания добывает 96% украинской нефти и стремительно наращивает сеть АЗС, однако настроена лоббировать переработку добытых госресурсов на Укртатнефти на давальческих условиях с последующим обеспечением нефтепродуктами собственных станций. Пока же, по имеющейся информации, компании приходится закупать часть нефтепродуктов на Кременчугском НПЗ («Укртатнефть»).
Сеть независимого оператора Концерн «Галнефтегаз» в прошлом году расширилась до 160 АЗС, 90 из которых работают под брендом «ОККО». Заправки сети, хоть и представлены в 7 областях, охватывают в основном западный регион, он же и является приоритетным в дальнейшем расширении сети, собственниками которой являются ОАО «Львівнафтопродукт», «Винницанефтепродукт», «Ровнонефтебаза» и предприятие «Промнефтеинвест».
Стремительно наращивает сеть донецкий оператор Гефест, располагающий 70 АЗС. Гендиректором компании является сын бывшего губернатора Сумской области — Артем Щербань, а среди учредителей значится Sуstem Capital Managment.
Другой крупный донецкий оператор — сеть АЗС «Параллель», состоящая из 11 АЗС, продает импортное евротопливо производства Мажейкяйского НПЗ (Литва), соответствующее европейским стандартам E№ 228, E№ 590. Стандарту E№ 228 соответствует и топливо, которое реализуют две заправки «УкрАвто». Однако закупаемые компанией в Литве, Норвегии и Финляндии нефтепродукты на 20% дороже, чем средняя стоимость топлива по рынку.

Заправочный брендинг
Рост количества брендовых заправок — тенденция, наблюдавшаяся в прошлом году, и обещающая еще более усилиться в нынешнем. Компании заложили в бюджеты расходы на переоснащение станций, в частности придание им соответствующего внешнего брендового вида. В частности, около $12 млн на переоборудование АЗС в нынешнем году собирается выделить ТНК-ВР. Собираются увеличить число брендовых заправок Галнефтегаз и Западная нефтяная группа. Вероятен рост количества заправок под брендом ANP.
Единственная компания, которая не спешит продвигать в рознице свой бренд — Укрнефть. Только в прошлом году компания впервые начала светить АЗС-собственность — появилась первая заправка с вывеской «Укрнефть». Интенсивно приобретая АЗС, компания не спешит позиционировать новые покупки как свои собственные, и для этого имеются объективные причины. Как утверждают эксперты, на «государственных» АЗС цены на нефтепродукты очень чувствительны к малейшим повышениям цен на нефть.
С помощью брендирования АЗС крупные сетевики пытаются вытеснить с рынка мелких игроков, многие из которых, по утверждению сетевиков, ведут нечестную игру на рынке — минимизируют налогообложение, продают некондиционное топливо (особенно в Восточном регионе и Крыму), или вовсе не регистрируют заправочный бизнес (как было в Крыму).
Интересно, что украинские заправочные станции от европейских отличает вычурный дизайн, светящиеся фризы, изобилие наружной рекламы. В Европе рынок АЗС уже сформирован, поэтому там уже нет нужды яростно бороться за потребителя. Правда, директор по маркетингу ООО «АЗС-Дизайн» Инна Белик отмечает, что и в Украине спрос на наружную рекламу на АЗС постепенно уменьшается.
Еще одним элементом брендинга можно считать растущий спрос на использование смарт-карт при обслуживании клиентов АЗС. Например, 30% клиентов сети АЗС Галнефтегаза уже используют смарт-карты. Борьба за клиента заставляет собственников АЗС внедрять программы лояльности, обеспечивающие скидки и бонусы, а также дополнительный сервис для клиентов сети.

Место для входа
С повышением инвестиционной привлекательности Украины возможен выход на украинский рынок АЗС новых иностранных игроков, среди которых и компании мирового уровня. При этом, как считает начальник отдела маркетинга ТД «ТНК-Украина» Ник Угаров, «в Украину иностранные инвесторы придут быстрее, чем в Россию».
В то же время, как утверждает эксперт консалтинговой компании UPECO Виталий Давий, компании мирового уровня могут войти на украинский рынок нефтепродуктов только при условии партнерства с действующими игроками рынка, либо покупая заправочный бизнес действующих операторов. Поскольку успех выхода на розничный рынок любой компании напрямую зависит от наличия стабильного источника поставок нефтепродуктов, которым может быть НПЗ на территории Украины либо налаженные поставки импортного топлива.
Как утверждают операторы, свободные ниши на рынке АЗС еще есть. Например, практически свободным остается сегмент заправок премиум-класса, отвечающий уровню западного образца. Этот сегмент пытаются сформировать УкрАвто и Параллель. В ближайшее время зайти в премиум-сегмент планирует также ТНК-ВР.

Игра на выживание
Закат франчайзингового движения сделал одинокими многих мелких собственников АЗС. И, таким образом, оставил их наедине с проблемой топливообеспечения своих автозаправок. На фоне ужесточенной борьбы розничников за топливный ресурс не исключено, что многие станции начнут поиск нового хозяина в лице крупных сетей. Мелким игрокам мешает развиваться и земельная проблема. По оценке директора департамента маркетинга ОАО «Концерн «Галнефтегаз» Наталии Обозненко, около 70% земли под АЗС у сетевиков уже находится в частной собственности, в то же время, выкуп земли остается проблемой для мелких собственников, которые не в состоянии выкупить земельные участки.
ТНК-ВР в нынешнем году собирается увеличить количество собственных станций на 50% — до 78, Галнефтегаз — на 20%, Укрнефть — минимум на 40% — до 400 АЗС, существенно увеличит сеть планирует Гефест. Наращивание сетей планируется за счет скупки других, более мелких участников рынка. По мнению Ника Угарова, этап консолидации рынка АЗС растянется на ближайшие 3-5 лет, пока на рынке не останется 5-6 крупных участников.
Госрегулирование на рынке нефтепродуктов, официально стартовавшее с постановления правительства о граничном уровне оптово-отпускных цен на топливо, а также рекомендованном предельном уровне торговой надбавки, — еще один фактор для вытеснения с рынка мелких собственников АЗС крупными сетевиками, работающими в связке с НПЗ. При ближайшем рассмотрении постановления Кабмина в действии оказывается, что рентабельность работы розничников еще больше снижается.
В частности, как утверждает исполнительный директор консалтинговой компании UPECO Сергей Куюн, в постановлении была неправильно указана плотность нефтепродуктов: ее занижение соответственно уменьшает маржу заработка нефтетрейдеров. Средняя рентабельность розничников, которые напрямую работают с заводом, сегодня составляет менее 8%. У мелких собственников АЗС, вынужденных работать через посредников, доходность бизнеса намного меньше, поэтому с введением граничных торговых наценок многие из них намерены приостановить свою деятельность, так как продавать, скажем, литр «пятого» по 2,99 грн — себе в убыток.
По расчетам, предоставленным UPECO, литр бензина А-95 в крупном опте (с завода) с учетом железнодорожного тарифа и 2% потерь при транспортировке сейчас составляет 2,94 грн, в мелком опте цена колеблется в диапазоне 2,99-3,05 грн. По такой цене его получают мелкие собственники.
Немного сглаживает ситуацию на розничном рынке, по словам эксперта, продажа нефтепродуктов по талонам, в частности, А-95 продают по 3,4-3,5 грн/л (наиболее популярные марки топлива — А-95 и ДТ зачастую на заправках в свободной продаже отсутствуют). Для многих мелких владельцев АЗС единственная возможность в нынешней ситуации получить прибыль — торговать некондиционным топливом.

Эксперты прогнозируют — если правительство продолжит регулирование рынка подобными методами, возможный приход в розницу иностранных инвесторов будет отложен на неопределенный срок. А вот уход с рынка мелких собственников АЗС, наоборот, ускорится.

АЗС под ключ
Постройка — 1-5 млн грн
Переоборудование — 200-500 тыс. грн
Комплексное рекламное оформление — до 100 тыс. грн
Эксклюзивное нестандартное оформление — до 300 тыс. грн

Портрет рынка
Количество АЗС — 6100
Рост количества станций в 2004 году — 150 (+ 2,5%)
Общий товарооборот в 2004 году — $30 млрд
Объем реализации нефтепродуктов в 2004 году — 6,5 млн тонн нефтепродуктов (+5%)
Средний суточный объем реализации нефтепродуктов на АЗС — 10 тонн

Кому принадлежат АЗС

Сентоза около 630
Альфа-нафта около 580
Укрнафта 316
WOG 250
ЛУКОЙЛ-Украина 172
Альянс-Украина 170
Галнафтогаз 160
Всего субъектов предпринимательской
деятельности, владеющих АЗС 2 250
По данным «Контрактов»

Крупнейшие сети АЗС

ТНК 1280
Укрнафта 316
Альфа-нафта более 300
Укртатнафта около 300
WOG 250
ЛУКОЙЛ 172
Альянс 170
Галнафтогаз 160
По данным «Контрактов»

Секреты бизнеса на АЗС
Оборот АЗС сильно зависит от месторасположения станции. Несмотря на существование сложных математических формул и моделей для выбора места под АЗС, компания, как правило, определяется с расположением станции после анализа собственного либо чужого опыта. «Среди критериев, по которым отбирается заправка, существующие объемы реализации полностью отсутствуют. Ориентируются на месторасположение, размер участка, размер трафика, который существует и прогнозируется согласно плану развития населенного пункта», — утверждает начальник отдела маркетинга ООО «ТД «ТНК-Украина» Ник Угаров.
Для Киева нормой считается, когда станция продает 10-15 тысяч литров (или как говорят нефтяники — кубов) в сутки. Особенно успешные АЗС, которые находятся на магистралях с большим потоком машин, могут продавать и 40 кубов, но это редкость. «Если станция в Киеве продает 6 кубов — это плохой показатель», — считают в «ТД ТНК-Украина». В то же время, как утверждают эксперты, небольшие обороты заправок — явление нередкое, зачастую связанное с неучетом плотности транспортных потоков, топливных продаж и, тем более, сопутствующих товаров и услуг.
В регионах обороты и показатели эффективности еще ниже. Нормой является объем реализации 5-7 кубов в сутки. Максимально через АЗС в крупном промышленном центре Украины может реализовываться 10-12 кубов топлива.
Небольшие торговые наценки на нефтепродукты (8-10%) стимулируют собственников АЗС диверсифицировать бизнес. Например, с целью повысить рентабельность многие операторы рынка устанавливают на АЗС газовые модули. Ставка на реализацию сжиженного газа обуславливается в первую очередь перспективностью этого сегмента рынка. На сегодня в Украине насчитывается немногим более 200 газовых станций (АГНКС), тогда как в соседней Польше — больше 1000.
«Устанавливать газовые модули на АЗС необходимо, так как газ — топливо будущего, а нефть дорожает на фоне уменьшения мировых запасов», — утверждают в ТД «ТНК — Украина». Сегодня количество автомобилей на газе невелико в основном по причине неразвитой инфраструктуры заправок и «газового» сервиса. Хотя, затраты на строительство газовых модулей и АГЗС значительно ниже по сравнению с бензоколонками и АЗС, а окупаемость выше.
Не менее перспективным источником дохода является дополнительный сервис на АЗС — СТО, автомойка, подкачка шин, магазин, кафе, мини-гостиница при станции. По итогам 2004 г. на долю этих видов услуг пришлось менее 4% прибыли АЗС. Однако, по прогнозам аналитического отдела ТД «ТНК-Украина» в нынешнем году на долю автомойки, кафе и магазина придется почти 5%. Оданко на АЗС крупных сетевых брендов дополнительный сервис уже сейчас составляет довольно больший процент прибыли.
В частности, в прошлом году допсервис обеспечил Галнефтегазу почти 11% дохода, а на 2008 г. компания планирует за его счет обеспечить 30% прибыли своих АЗС. Внедрение новых услуг на АЗС зависит от места расположения станции (город, трасса). По словам директора департамента маркетинга ОАО «Концерн «Галнефтегаз» Наталии Обозненко, на трассах предусматривается создание больших трассовых кафе, в городах — маленьких. По такому принципу будут запускать и автомойки — на трассах, особенно возле границы установят грузовые и легковые автомойки, соответствующие европейским стандартам.
На развитых рынках АЗС Австралии и Великобритании сопутствующий сервис, в частности, магазины при АЗС и собственно сама заправка уже давно поменялись местами по части доходности — супермаркет и автомойка в состоянии обеспечить до 90% прибыли автостанции. Более того, на развитых рынках эта тенденция переросла в войну собственников маркетов и собственников станций, в которой, как показывают мировые тенденции, выигрывают торговцы товарами народного потребления.
В частности, в Великобритании с приходом супермаркетов в топливный бизнес исчезло 44% АЗС независимых операторов и 37% АЗС топливных компаний. По словам исполнительного директора Ассоциации автостанций Австралии Рона Боудена, вход в розничный рынок нефтеподуктов таких мировых игроков рынка ритейла, как Coles Myer и Woolworths, приведет к закрытию 3000 из 7500 АЗС.
Давление на рынке АЗС розничных сетей уже ощущается и в соседней Польше — почти треть поляков заправляется на станциях супермаркетов Geant, Auchan, E. Leclerc. Отечественному рынку АЗС экспансия ритейлеров пока не грозит, в частности, из-за неразвитости самого розничного рынка.